完善的营销和售后服务体系很重要，但最核心的还是产品与技术。

随着新材料技术的发展，薄膜材料广泛应用于微电子行业、光学器件、机械工程材料等许多领域。

比如，石油钻井中使用的钻头上，往往覆盖着一层金刚石薄膜，以增强钻头的强度、锋利性及防腐蚀性。

要优化薄膜材料性能，离不开物性分析（物理性质的分析）。而武汉嘉仪通科技有限公司（以下简称“嘉仪通”），正是一家聚焦于“薄膜材料物性分析仪器”研发与销售的公司。

从世界首台纳米级薄膜材料物性分析仪，到国内首台能在24秒内从常温升到1200℃的加热炉，嘉仪通一直都在细分市场里耕耘。

嘉仪通创始人王愿兵向《支点》记者介绍，2016年，嘉仪通产值已超过3000万元，清华大学、北京科技大学等高校科研院所，以及长江存储、东风汽车等企业都是其客户。

放弃百万年薪只为创业

1982年出生的王愿兵是湖北黄梅人，高考志愿他填报了南开大学化学专业，但最终因竞争激烈被调剂至工商管理专业。

虽然接受调剂，但王愿兵一直保留着浓厚的技术情结。2005年，大学毕业的王愿兵择业时，进入国内知名科学仪器公司深圳亚泰光电。

所谓科学仪器，是指用于科学研究、工业自动化物性分析的各类设备，主要用于科研院所中，而亚泰光电的产品主要聚焦于故障诊断、状态监测类仪器。

“当时我从事的是销售工作，我也坦然接受，一是因为销售回报高且锻炼人，二是想为以后创业打基础。”王愿兵说。

刚参加工作时，由于缺乏销售经验，王愿兵首月工资仅1200元，连房租都付不起。后来，通过学术会议、看行业杂志等方式锁定客户，王愿兵的业绩日益出色，2008年他被提拔为亚泰光电油液检测产品中国区销售总监，年薪突破百万元。

那时，王愿兵的生活步入正轨，但他心里总有点疙瘩，“在科学仪器领域，大部分核心技术都掌握在国外企业手中。”

基于对该领域市场的了解及民族品牌情怀，王愿兵想创业的念头不时冒出。2009年，他在武汉东湖高新区成立嘉仪通，希望在科技仪器领域打造出民族品牌。

不过，自主研发需要大量“烧钱”。借着在仪器行业积累的人脉资源，王愿兵拿到了10多家国外公司的设备代理权，希望快速打开市场，赚取研发资金。

可事与愿违，代理国外产品并没有想象中容易：上游厂家掌握着定价权，没有议价空间；下游客户的选择太多，利润空间很小。

很快，资金用完了，公司最困难时，王愿兵不得不向岳父借钱给员工发工资。

技术为王

2011年，去深圳出差时，王愿兵遇到了华中科技大学“长江学者”缪向水。当时，缪向水正在研究纳米级薄膜的热特性检测技术。

嘉仪通的研发人员在调试设备。

这次会面成为王愿兵创业历程的转折点。

“薄膜材料使用广泛，比如火箭升空后，航空发动机表面的高温薄膜涂层会在1450℃高温下连续作业数百小时，材料不能出现问题。”王愿兵说。

但薄膜厚度达到纳米级后，检测难度非常大。过去，一般先把薄膜涂在某种主体材料上，然后一点点刮下，对粉末进行相关检测。

这种方法操作复杂，也不够准确。

而缪向水研发的技术，是将激光照射到涂着纳米级薄膜的主体材料表面，通过反射功率检测相变温度点和热膨胀系数，这种技术能大幅提升检测精度。

当然，薄膜材料的物理特性有很多种。但在当时，相变温度点、热膨胀系数这两类测试，是国内外科技仪器企业未关注到的领域。

2012年，王愿兵买下了这一专利技术的三年独占许可权。但这仅仅是第一步，从技术到产品，是个极为复杂的过程。

为解决产品光路问题，研发团队连续几个星期加班，终于将光路调通。此外，产品设计也反复修改，仅外观选材，就改了20多次。

2013年底，世界首台纳米级薄膜材料物性分析仪——光功率热分析仪终于面世。

“这款机器能无损检测薄膜材料的热学性质，这项技术拥有自主知识产权，打破了国外技术垄断。”王愿兵说，2014年该产品销售额就达到400万元。

虽有专利使用许可权，但专利权毕竟不在企业。2014年，这项成果在光谷联交所正式挂牌后，被嘉仪通彻底买断。

机器、专利解决了，但王愿兵还有个苦恼。

加热炉，是光功率热分析仪的重要配件。发展初期，为达到更精准的升温、控温要求，嘉仪通一直采用日本进口加热炉，每台售价超过10万元人民币。

文章来源：《机械工程材料》 网址: http://www.jxgcclzz.cn/qikandaodu/2021/0717/520.html

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